問屋への卸販売。相場の掛け率でも利益を十分に確保できる方法

物販を開始して販路を拡大するタイミングで
小売店や問屋さんなど様々な事業者と商談をすることになります。

このとき重要なのが「卸値」

商談初心者の悩みとしてよく聞くのが

卸値の相場はいくら？掛け率どうすればいいの？

今回はこの悩みついて記事にしています。

これらについて悩みがある方は、私の体験談を踏まえて解説しますので
ぜひ読んでいってもらえればうれしいです。

この記事は知識ゼロからラーメン店が物販を初めて初年度490万円をネット通販で売り上げるまでの
ストーリー第13話です

最初から読む　※最初から読むことで「食品の物販」に関する超基本的な知識を身につけることができます

問屋への卸販売。相場の掛け率でも利益を十分に確保できる方法

問屋への卸販売の掛け率の相場は「6掛け」です

「6掛け、つまり利益がとれない（少ない）販売をするメリットはあるのか？」
「問屋への卸販売から利益を最大限確保していくにはどのような方法があるのか？」

このように気になる方は多いのではないでしょうか。

問屋へ卸すのは商品拡大の第一歩です。

※この記事は「問屋との商談」における掛け率の相場について書いています。
「小売店との直接取引」の掛け率の相場については次の記事にまとめています。
両方をしることでより商談を有利に進めることが出来ますので是非みてみてください。

この記事の信頼性

私は2020年12月と2021年の6月と計2回商談会に出店しました。
1度目の商談会では掛け率などもほぼ分からない状態で出店し、商談成立は1社のみ。
2回目は問屋、小売店それぞれのへの卸値を適切に設定して
また、なぜそのバイヤーと取引をしたいのかを明確にしていくことで
合計6社と成立し一気に販路を広げることが出来ました。

これらの知識が身に付きます。
商談初心者の方はこれから必須の知識です。

こちらに関しては↓の記事にて図解で詳しく説明しておりますので
問屋について知らない方はまずはこちらの記事をお読みください

【関連記事】商品の販売価格の決め方。問屋、小売店などどこに卸すかで決まる

問屋への卸販売、卸値の掛け率の相場は？

問屋への卸販売の相場の掛け率は6掛けです。

一般的（主に食品）には次のような割合になります。

つまり卸販売で6掛けで卸した場合は
利益は上代の10%程度となってしまいます。

同じ掛け率、材料費であれば上代を上げることで
利益の幅を広げることが出来ます。
（分かりやすくするため上代をかなり値上げした例です）

ただ上代を上げるだけではお客様には魅力の無い商品となります。
同じ材料費で上代を上げるのであれば商品に付加価値を付け加える必要があります。
例：〇〇産の幻の〇〇を使用！名店〇〇のシェフ監修！　など

利益の少ない問屋への卸販売。メリットは？

問屋への卸販売は自社ルートでの販売に比べて仲介手数料がとられるためどうしても利益は少なくなります。
この少ない利益でも販売するメリットはどこにあるのか？

先を見据えて問屋へ販売することで利益を最大化出来ます

次に解説していきます。

①販売地域の拡大による知名度のアップ

このように、問屋に卸すことで製造メーカーとしては1社とやりとりするだけで全国的に販路を広げられます。

また、問屋が自前の物流を持っている場合は、製造メーカーとして配送コストを負担する必要もありません。

配送コスト、事務コストをかけずに全国に販売ルートを広げることができるため
自社では開拓できない販路へ知名度を広げることが出来る

自社商品の知名度が上がることのメリットは？

問屋を通して販路を拡大し、知名度が上がることで、商談会に参加した際にバイヤーが自社の商品を知っている可能性が高くなります。

バイヤーが自社の商品を知っている場合は（小売店との取引の場合は）、8掛けなどでの商談が成立しやすくなります。

このように、問屋を通して販路拡大し知名度を広げたうえで商談会にて「利幅の多い掛け率での商談成立」を目指すことで、しっかりと利益のとれる取引を増やしていけるでしょう

。ここまで見据えたうえであれば
「問屋と6掛けで商談する」という選択肢は非常に良い選択肢となりえます。

②購入してくれたお客様を自社販売ルートへ誘導する販促物の同梱

前述のとおり、物販における利益率は次の通りです（あくまでも相場です）

この図が示している内容は次の通りです。

自社販売ルートの利益と卸販売の利益では40%分の差がある

これは例えば上代1000円の商品の場合、1商品での自社販売ルートと卸販売の利益の差は次のようになります。

400円／個　つまり1000個販売した場合は400000円の差となります

当たり前のことではありますが、改めて自社販売ルートの利幅が大きいことが分かります。

一方、問屋を介すメリットは
「自社では開拓できない販路への販売」でした。

つまり、次のような流れをとることで利益の最大化を図ることが出来ます。

この流れで③にお客様を集めることで、徐々に利益が最大化していくことでしょう。

③の通販は「送料」が発生します。
通販サイトに奥く商品は「送料を払ってでも欲しい商品」にしなければいけません。
店頭販売の商品に付加価値が無いと購入には繋がらないでしょう

まとめ

問屋への卸販売の相場は6掛けです。
6掛けともなれば自社の利益は10%、多くても20%程度となるでしょう。

少ない利益でも問屋へ卸すメリットはあります。
自社では販売できない地域で、問屋の持っている物流を活かして低コストで流通させられます。

この販路拡大を最大限活用するために「商品の同梱物に自社サイトへのQRコードを必ず貼る」ことが効果的です。

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