食品の商談会。成約率を高める事前の準備から当日の動き方のコツ

2021年8月11日2021年8月21日

食品の物販で商談会出店するも、なかなか成約がとれないと悩んでる方。
もしかして

「どれだけおいしい商品かのアピール」だけしてないでしょうか？

もちろん食品なので美味しいかどうかの情報は必要です。
ただし、バイヤーが本当に知りたい内容はそこじゃありません。

この記事では

・バイヤーが知りたい内容は味じゃない
・事前に何を用意していけばよいか？
・当日の動き方

について筆者の体験談を踏まえて、上手くいった方法を解説していきます。

この記事の簡単な用語解説
FCPシート　・・・　バイヤーが知りたい情報をまとめたシート※農林水産省発行
卸値　　　　・・・　メーカーがバイヤーへ売る価格
問屋　　　　・・・　メーカーと小売店の間を受け持つ業者
掛け率　　　・・・　上代に対して何割の卸値とするかの割合
上代　　　　・・・　店頭で商品が販売される価格

この記事は知識ゼロからラーメン店が物販を初めて初年度490万円を売り上げるまでのストーリー第15話です

前回の記事を読む

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最初から読む※最初から読むことで「食品の物販とは？」超基本的なことが学べます

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食品の商談会。成約率を高める事前の準備から当日の動き方のコツ

食品の商談においての成約率を高めるための事前の準備とは？

結論から言います。

本当にバイヤーが求めているものは食品の味よりも

・卸値（掛け率）
・ロット
・保存方法
・賞味期限

この4つの要素が重要になります。

この情報をもとにバイヤーは

「発注した在庫がロスになることは無いか」という観点で
商品を見ます。

どれだけ味が美味しい商品でもここをクリアしないとなかなか成約には結びつきません。

この記事では

・4つの要素がどのような数値だとバイヤーは成約してくれるか
・この要素をもとに事前に準備すると良い資料は何か？
・商談会当日は「誰と」「どんな話」をするべきか？

このことについて解説していきます。

この記事の信頼性

私は2020年12月と2021年6月の計2回の商談会に出店しました。
初めての商談会では右も左も分からない状態で、なんとか成約は1社のみ。
2回目の商談会では
・バイヤーが求める情報を見える化
・問屋、小売店など　誰とどういう商談をしたいかを明確
この準備をしっかりとして臨んだところ6社と成約することが出来ました。

2回目の商談で「なぜうまくいったか」
この体験を今回の記事で紹介出来たらと思います。

食品の商談会。成約率をアップさせる事前資料

次に挙げる資料を事前に検討し準備しておくと良いです。

①どこと商談をしたいか？を明確にする。問屋か小売か（内部資料）
②卸値（掛け率）問屋と小売それぞれ
③ロット数。問屋と小売それぞれ
④FCPシート

1つ1つ見ていきましょう。

食品の商談会事前準備。どこと商談をしたいか？を明確にする。問屋か小売か

一番重要なのはこれです。

その商品をどのようなルートで販売したいのか。
そしてそれはなぜか。
これを明確にした上で商談に臨むことが最重要です。

小売店との直接取引

次のような場合に直接取引を狙っていきます。

①そのお店でどうしても自分の商品を売りたい
②直接取引をすることで利幅を取りたい

①については、理由は様々です

思い入れのあるお店であったり、お店自体に知名度があったりなど
この場合は掛け率を下げてでも取り扱ってくれるように取引をします。

②については、問屋を間に挟まないことで利益を取りたい場合です。
この場合は商品の魅力、取り扱いやすさをアピールし
利益の取れる掛け率での商談を行いましょう。

問屋との取引

問屋との取引は掛け率が低くなるため利益はあまり取れません。
販路拡大をしたい場合に取引対象となります。

小売店、問屋それぞれに商談するメリットがあります。
自分の商品をどこで販売したいかを明確にしないとwinwinの取引は出来ません

その商品をどのルートで販売したいか？これについては
価格設定含めて次の記事にまとめています。詳しく知りたい場合は参考にしてください。

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食品の商談会事前準備。卸値（掛け率）問屋と小売それぞれ

次に決めるのは

卸値です。

商談先によって決める必要があります。

これについては記事で詳しく解説していますので
そちらを参考にしっかりと利益のとれる掛け率で卸値を決めましょう。

【関連記事】問屋との卸値の決め方

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【関連記事】小売店との卸値の決め方

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問屋は6掛け、小売店との直接取引は8掛けがねらい目です

食品の商談会事前準備。ロット数。問屋と小売それぞれ

ロット数についても問屋と小売ではそれぞれ考え方を変える必要がありますが

基本的には

少なければ少ないほどバイヤーは喜びます

この考え方についても過去の記事でまとめてますので
そちらを参考にしっかりと設計して商談会に臨みましょう。

【関連記事】問屋とのロットの決め方

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【関連記事】小売店とのロットの決め方

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利益がとれるロット数をしっかりと決めておく必要があります。

食品の商談会事前準備。FCPシート

FCPシートは一枚作成して用意しておくと商談がスムーズです。
また、配布用に50～100部用意して少しでも自社商品に興味を持ってくれたバイヤーに
渡しておくと後で連絡が来たりもします。

そもそもFCPとは？

フード・コミュニケーション・プロジェクト（FCP）とは、食に携わる関係者の皆さんが協力して
消費者の皆さんの「食」に対する信頼向上のために取り組むプロジェクト
農林水産省HP

FCPシートとは？

「FCP展示会・商談会シート」は、出展者の「伝えたい情報」と、バイヤーの「知りたい情報」を
1枚にまとめることで、効率的に商談を進めることを可能にした統一シート
農林水産省HP

全国の商談会における統一フォーマットのシートです。
必要な情報が記載されていますのでこれを埋めておけばまず問題ないでしょう。

FCPシートはコチラのページからダウンロード可能です。

食品バイヤーとの商談のコツ

冒頭にも書きましたがバイヤーが求めているものは
食品の味だけではありません。

語弊が無いように書きますが、味が美味しいのはもちろん重要です。
ただし、商談会は主にそれ以外の「取引における数値」のほうを重要視されます。

商談会に来るバイヤーは次に挙げる要素を特に気にしています。

①卸値（掛け率）
②ロット数
③賞味期限
④保存方法

①と②については
事前準備の段階で決めた内容をもとに提示しましょう。
あとは話の中でいかに自社に有利な条件にするかは商談次第です。

事前に決めた数値から大きくかけ離れない限りは
相手に合わせて柔軟に対応してよいです。
※事前に検討が出来ていれば「損をする」スレッシュは分かっているはずです。

③賞味期限については
長ければ長いほど取引しやすい商品となります。
④の保存方法と合わせて自分の商品の取り扱いやすさを商談でアピールしましょう。

賞味期限については、過去記事にて詳しく解説しています。
同じ商品でも工夫次第で賞味期限を延ばすこともできます。
ぜひ参考にしてみてください。

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食品商談会の当日の動き方【事業者別】

商談会にはバイヤーだけじゃなく様々な人が来ます。

どのような人が来場しててそれぞれブースに来た時にどのような対応をとればよいか？

来場者は主に次のような方たちがいます。

①メディア関係者（新聞、テレビ）
②同業者
③スポンサー会社、銀行
④バイヤー（問屋、小売）

ネックストラップなどでどのような関係者か色分けしていることが多いです。
色を見て話す内容を柔軟に変えて対応しましょう

メディア関係者（新聞、テレビ）

商談会開始直後に入ってくることが多いです。

ここで商品を気に行ってくれると後々アポイントがあって
テレビに出れたり新聞に掲載されたりします。
向こうから声かけられた場合は無料で宣伝してくれるので
ここはチャンスですのでガンガンアピールしていきましょう。

メディア関係者向けに少し目を惹くような一風変わったポップを用意ました。
「おっ面白い」となるとメディア関係の方は食いついてくれることが多いです。
このポップをメディア関係者の方々が来場する時間に手配りして認知度を広めるように動きました。

同業者

商談会の中盤から終盤にかけて同業者が休憩がてらウロウロしはじめます。

同業者ならではの悩みだったり、ここでしか知れないようなローカルな有益情報を知れたりもします。
少し息抜きがてら彼らと話してみるのも面白いです。

同業者同士ついつい話が盛り上がってしまいがちですが
ここで時間を割きすぎると肝心のバイヤーとの交渉時間が減ってしまいます。
※楽しいのは仕方ないですが、ほどほどに笑

スポンサー会社、銀行

この方たちと話すときの注意点はただ一つ

失礼の無いように！(笑)

実際に商談をするわけではないのですが
失礼な印象を与えてしまうと後々困る可能性も無きにしもあらずです。

（融資とか。。。融資とか。。。あと融資とか。。。）

バイヤー

実際の商談相手です。
事前に決めた内容をしっかりと頭に入れて
お互いwinwinとなる商談を目指してぜひ成約をゲットしましょう！

食品商談会の当日に役立つ備品

当日必要となる備品はたくさんありますが
その中でも忘れがちでかつ非常に役に立った備品を一部紹介します。

①ポップスタンド

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

友屋ポップ&パネルスタンド 49827 5677140
価格：652円（税込、送料別) (2021/8/11時点)

楽天で購入

コチラはなんといっても他のポップスタンドに比べて安いです。

相場は2000円～3000円くらいです

商談会の時くらいしか使わないのであればコチラのポップスタンドで十分に使えました。

②透明ガムテープ

【Amazon 限定ブランド】ADHES 養生テープ透明ガムテープ布はがせる窓ガラス仮固定用 50mm25m 5巻入り (YC16-中粘着)
価格：3529円（税込、送料別) (2021/8/11時点)

楽天で購入

こちらは5巻き入りなので一度買えばかなりの期間使うことができます。

現地で何かと役にたつガムテープですが
透明だと更に汎用性が高く何にでも使用できます。

一回目の商談会ではコレを忘れてしまい茶色のガムテープで対応してしまい
なんとも見た目が微妙なブースになってしまいました（体験談）

③ポップ（A3で）

ブースの飾り付けに使用するポップはA4ではなくA3で用意しましょう

ポップが用意出来ていない場合は「ココナラ」のサイトが非常におすすめです。
オンライン上ですべて完結したうえでポップを印刷またはデータでもらうことが出来ます。

ココナラはこちらをクリック

A3ポップは事業者に依頼すれば2~30000円が相場ですが
ココナラであれば5000円前後で（安ければ2000円なども）
また1000円クーポンなども配布してたりするので
とにかくお得にポップを作ることができます。

余計なコストをかけたくない場合におすすめのサービスです。

会員登録は無料なので、まずは登録をして
いろんなポップ作成業者を見てみるのも良いかと思います。

まとめ

商談会の事前準備と当日の動き方についてまとめました。
商談会初心者の方も、そうでない方もおさらいを含めて見ていただければ幸いです。

まずは事前準備として次の内容をしっかりと検討します。

①どこと商談をしたいか？問屋か小売か（内部資料）
②卸値（掛け率）問屋と小売それぞれ
③ロット数。問屋と小売それぞれ
④FCPシート

当日は次の内容に気を付けてバイヤーと交渉します。

①卸値（掛け率）
②ロット数
③賞味期限
④保存方法

当日会場には次のような方たちが来場しています。
それぞれ話をするメリットはありますので目的に沿った話をしましょう。

①メディア関係者（新聞、テレビ）
②同業者
③スポンサー会社、銀行
④バイヤー（問屋、小売）

【関連記事】卸販売で更に自社サイトにつなげて利益を最大化。
自社サイトの立ち上げはカラーミーショップがおすすめです

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【関連記事】飲食店の物販を始めてからの苦労話やノウハウをまとめています。
これから物販をやる方、または既にやっている方でもぜひとも1話から順に読んでみてほしいです！

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この記事を書いた人
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なかマネ

30代になり「将来(老後)」を考えるようになり資産形成を開始。仕事の残業でなかなか株価をチェックすることが難しいですが、そんな私でも出来る投資方法として「オルカン」にはまりました。このブログでは、「オルカン」について徹底的に分析をし同じく30代から投資を始める、私のように「株価を毎日チェックせずとも投資したい！」というサラリーマンの方に向けて私の学んだ内容を初心者向けに私なりに解説していきます。同じ初心者だからこそ分かりやすい記事に出来ると思います！たまに仮想通貨やETFについても勉強した内容をアウトプット。飲食店経営経験もあるのでそちらのノウハウもアウトプット！